Calculer son tarif est une chose. Le dire à voix haute, face à un client, en est une autre. Beaucoup de vidéastes connaissent leur prix au centime près, puis, au moment de l’annoncer, hésitent, ajoutent « mais c’est négociable », ou s’empressent de justifier chaque euro avant même que le client ait réagi.

Ce moment pèse lourd dans la décision. Un prix annoncé avec assurance paraît juste. Le même prix annoncé avec gêne paraît trop cher.

Pour la partie calcul (revenu cible, charges, jours facturables), Klapy détaille la méthode dans son article sur comment calculer son tarif journalier de vidéaste. Ici, on s’intéresse à ce qui se passe ensuite : la conversation.

Annoncez un ordre de grandeur pendant l’appel

L’erreur la plus courante consiste à ne jamais parler d’argent pendant le rendez-vous, puis à découvrir le prix dans le devis. Le client reçoit alors un chiffre sans contexte, et c’est souvent là que la discussion s’arrête.

Évoquez le budget pendant l’appel de découverte, une fois que vous avez compris le besoin. Une phrase simple suffit : « Pour ce type de projet, on est généralement entre 2 500 et 3 500 euros selon le nombre de jours de tournage. Est-ce que c’est cohérent avec ce que vous aviez en tête ? » Le devis viendra confirmer un chiffre déjà accepté, au lieu de le révéler. Nous détaillons cette étape dans notre article sur la présentation du devis.

Reliez toujours le prix à la valeur

Un prix seul est abstrait. Un prix relié à l’objectif du client devient concret. Avant d’annoncer le chiffre, rappelez en une phrase ce que le client va obtenir : « Pour que votre vidéo de recrutement soit prête avant le salon de mars, avec deux jours de tournage dans vos ateliers et trois formats pour LinkedIn, le budget est de 3 200 euros. »

Le client n’entend plus « 3 200 euros », il entend « mon problème est réglé pour 3 200 euros ».

Dites le chiffre, puis taisez-vous

C’est le conseil le plus simple et le plus difficile à appliquer. Une fois le prix annoncé, ne remplissez pas le silence. Pas de « bien sûr, on peut adapter », pas de « je sais que ça peut paraître élevé ». Ces phrases signalent que vous-même doutez de votre tarif, et invitent le client à négocier.

Laissez le client réagir. Souvent, il dira simplement « d’accord » ou posera une question pratique. S’il objecte, vous saurez exactement sur quoi, et vous pourrez répondre. Nous détaillons ces réponses dans notre article sur les objections client les plus fréquentes.

Ne vous excusez jamais de votre tarif

Les formulations comme « désolé, c’est un peu cher » ou « je fais un petit prix parce que… » sabotent votre crédibilité. Un client qui achète une vidéo pour son entreprise veut un prestataire sûr de lui, pas quelqu’un qui doute de la valeur de son propre travail.

Si votre prix est bien calculé, il n’y a rien à excuser. Il correspond à votre temps, à votre expérience et au résultat livré.

Proposez des options plutôt qu’une remise

Quand le budget du client est vraiment plus bas, ne baissez pas le prix du même projet : réduisez le périmètre. Une journée de tournage au lieu de deux, un format au lieu de trois, une révision au lieu de deux. Le client garde un projet qui lui convient, et vous gardez un prix cohérent avec votre travail.

Baisser son prix sans rien retirer envoie un message dangereux : votre tarif de départ n’était pas le vrai.

Augmenter ses tarifs avec un client existant

Annoncer une hausse à un client fidèle fait souvent plus peur qu’annoncer un prix à un nouveau client. Pourtant, une hausse expliquée simplement et annoncée à l’avance passe presque toujours bien : « À partir de janvier, mon tarif jour passe à 650 euros. Je voulais vous prévenir dès maintenant pour vos projets du premier semestre. » Pas besoin de vous justifier longuement : vos clients savent que les prix évoluent.

S’entraîner à le dire à voix haute

Annoncer son prix avec assurance est une question d’habitude. Répétez la phrase exacte, à voix haute, jusqu’à ce qu’elle sorte sans hésitation. C’est un exercice qui paraît étrange, et c’est pourtant celui qui fait le plus progresser.

Présenter son prix et le défendre sans se justifier fait partie des points qu’Eliot travaille avec les vidéastes. Écrivez-lui sur WhatsApp pour un audit gratuit de votre façon de vendre.