Vendre une vidéo à une entreprise n’a pas grand-chose à voir avec vendre un film de mariage à un couple. En BtoB, la décision ne repose presque jamais sur une seule personne, le budget doit souvent être validé, et la vidéo n’est pas un plaisir : c’est un outil au service d’un objectif business. Beaucoup de vidéastes appliquent aux entreprises les réflexes de la vente aux particuliers, et perdent des projets sans comprendre pourquoi.
C’est pourtant en BtoB que se trouvent les clients les plus réguliers et les budgets les plus confortables. Comprendre comment une entreprise achète, c’est se donner les moyens d’en faire le cœur de son activité.
Pour la partie « où trouver ces entreprises » (cibles, liste de prospects, canaux), le blog de Klapy détaille comment trouver des clients quand on est vidéaste freelance. Ici, on s’intéresse à la façon dont une entreprise prend sa décision, et à ce que ça change dans votre manière de vendre.
Une entreprise achète un résultat, pas une vidéo
Un particulier achète une émotion ou un souvenir. Une entreprise achète un résultat : recruter plus facilement, présenter une offre, rassurer des prospects, réussir un salon, former des équipes. La vidéo n’est qu’un moyen.
Votre discours doit donc partir de cet objectif. Avant de parler de cadrage ou de matériel, demandez : « Qu’est-ce que cette vidéo doit vous permettre d’obtenir ? » La réponse vous donne les mots de votre proposition, et le client comprend tout de suite que vous pensez comme lui.
Plusieurs personnes interviennent dans la décision
En BtoB, votre interlocuteur est rarement seul à décider. Selon la taille de l’entreprise, on retrouve souvent :
- Celui qui a le besoin : un responsable communication, marketing, RH ou un chef de projet
- Celui qui valide le budget : le dirigeant, un directeur ou le service financier
- Ceux qui influencent : les équipes filmées, un service achats, parfois une agence
Pendant l’appel de découverte, posez simplement la question : « En dehors de vous, qui participe à la décision ? » Vous saurez à qui votre proposition doit parler, et vous pourrez aider votre contact à la défendre en interne.
Aidez votre contact à vendre le projet en interne
Votre interlocuteur devient souvent votre meilleur commercial : c’est lui qui présentera votre devis à sa direction. Facilitez-lui la tâche. Un devis clair qui reformule l’objectif, deux ou trois exemples de projets similaires et un déroulé simple lui donnent les arguments dont il a besoin.
Proposez aussi de participer à la réunion de validation, ou de faire un court point avec le décideur. Nous détaillons cette étape dans notre article sur la présentation du devis au client.
Parlez le langage de l’entreprise
Une entreprise raisonne en objectifs, en délais et en budget. Remplacez le vocabulaire technique par des bénéfices concrets :
- « Tournage en 4K avec deux caméras » devient « des images utilisables sur votre site, LinkedIn et en salon »
- « Montage dynamique » devient « une vidéo de 90 secondes que vos commerciaux pourront envoyer à leurs prospects »
- « Trois jours de travail » devient « une livraison avant votre salon du 12 mars »
Le client n’a pas besoin de comprendre votre métier : il a besoin de comprendre ce qu’il va obtenir.
Respectez le rythme de décision
Une entreprise met souvent plusieurs semaines à décider : budget à valider, priorités qui changent, congés, comités. Ce délai n’est pas un refus. Il demande simplement un suivi régulier et une prochaine étape toujours datée. Notre article sur la routine de prospection explique comment tenir ce suivi dans la durée.
Anticipez aussi les questions administratives propres au BtoB : bon de commande, référencement fournisseur, conditions de paiement. Les connaître montre que vous avez l’habitude de travailler avec des entreprises.
Les objections typiques du BtoB
Les objections des entreprises ont leur logique : « on n’a pas le budget ce trimestre », « on travaille déjà avec une agence », « il faut que j’en parle à ma direction ». Chacune a sa réponse, que nous détaillons dans notre article sur les objections client les plus fréquentes. Le principe commun : comprendre la contrainte de l’entreprise avant de répondre, plutôt que de baisser son prix.
Pensez relation, pas projet
Une entreprise satisfaite a presque toujours d’autres besoins en vidéo : un nouvel événement, une campagne de recrutement, du contenu pour les réseaux sociaux. En BtoB, le premier projet est souvent le début d’une relation de plusieurs années. C’est là que des formules récurrentes prennent tout leur sens, comme nous l’expliquons dans notre article sur la vente d’un abonnement vidéo mensuel.
Vendre aux entreprises s’apprend, et c’est exactement le terrain d’Eliot, commercial en startups BtoB avant de cofonder Klapy. Écrivez-lui sur WhatsApp pour un audit gratuit de votre façon de vendre.